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“低端”配置、后發制人!它何以成為全球游戲下載第一、海外收入最高的戰術競技手游?

羅斯基  ?  ?  原文鏈接

作者:羅斯基

白鯨出海注:本文是羅斯基發布在白鯨出海的專欄文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往羅斯基主頁聯系,尋求作者授權。

2020 全球游戲下載量第一

Garena 是東南亞地區最大的游戲發行商,旗下電競游戲平臺《競時通》,在 2020 年 Q4 活躍用戶高達 6.1 億,付費用戶規模 7310 萬,并且這個游戲平臺早于 2009 年就入局電子競技市場當中,而該平臺旗下自研的戰術競技手游——《Free Fire》更是 2020 全球游戲下載量第一的手游。

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目前,《Free Fire》全球累計下載量超 10 億用戶量,2021 第二季度在 Google play 日活躍用戶峰值達到 1.5 億,排名全球第 3。單款手游能夠達到如此量級 DAU 的,目前所知的游戲當中僅有中國的《王者榮耀》與之持平。

東南亞及拉丁美洲方面,《Free Fire》是目前東南亞、拉丁美洲和印度收入最高的手機游戲 ,在過去連續八個季度在東南亞和拉丁美洲以及在印度連續三個季度保持這一領先地位 。

在美國,《Free Fire》也連續兩個季度成為收入最高的移動大逃殺游戲,并且是 2021 年第二季度 Google Play 上收入第二高的移動游戲。

“東南亞小騰訊”,問鼎海外收入最高的戰術競技手游

截至今年 2 月底,戰術競技游戲在全球 App Store 和 Google Play 吸金已經超過 100 億美元,是收入最高的游戲品類之一。據 Sensor Tower 統計,今年 Q1 全球戰術競技手游市場的總收入約 13 億美元,同比增幅為 16.6%。

2021 年 6 月,全球手機游戲市場在 App Store 和 Google Play 上產生了 45 億次下載,全球游戲下載三大市場分別為印度、美國、巴西,累計下載占全球比分別為 18.7%、 9% 、8.3%。而這些地區當中,《Free Fire》的市場占有率分別為 83%,46%,82%,并且拉丁美洲各國,其市場占有率均超過 60%。

收入方面,《Free Fire》在全球 App Store 和 Google Play 的總收入達到 15.6 億美元,是海外收入最高的戰術競技手游。在過去一年里,該游戲吸金 8.1 億美元,其中 48% 的收入來自美國。29% 來自東南亞,25.6% 來自拉丁美洲。

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對于 Garena 的印象,人們可能只知道該公司有“東南亞小騰訊”稱號,擁有騰訊 5 年的東南亞地區發行權而已。事實上,該公司背景擁有濃厚色彩。Garena 早期產品為 GG 對戰平臺,該創始人有兩名,一位是新加坡華人 Forrest Li 李小冬,而另一位則是聚美優品的創始人、前任街電科技董事長陳歐。但在 2007-2008 年期間,由于公司內部原因,陳歐及其下屬核心成員劉輝 steven liu 等人遭遇架空排擠,最終陳歐、劉輝等元老級員工離開了 Garena。

從此以后,Garena 收獲騰訊投資,加之其商業邏輯與騰訊極其相似:通過購物-支付-娛樂形成一條龍服務打造東南亞生態,因此商界外號為“東南亞小騰訊”。該公司目前騰訊持有 Garena 母公司 SEA 集團 33.4%的股權,是 SEA 集團最大的股東。而在決策權上,騰訊投票權只有 29.1%,低于李小東的 44.4%。騰訊 COO、IEG 總裁任宇昕擔任 SEA 集團執行董事。

Garena 母公司冬海集團 SEA 日前公布 2021 年第二季度財報,該公司第二季度總收入 23 億美金,其中數字娛樂 GAAP 收入 10 億美金,同比增長 166.8%,經 EBITDA(稅息在折舊和攤銷之前的利潤 )調整后利潤為 7.4 億美金。Garena 取得其如此豐厚的營收,得益于其旗下手游產品《Free Fire》。

戰術競技類游戲火熱開戰初期,《Free Fire》并非領跑者

《Free Fire》這款游戲在戰術競技類游戲火熱之時,其實并沒有占據有利地位。在當時,亞洲市場被網易《荒野行動》、《終結者2》所占據,游戲版權及代理被騰訊所持有,美國地區甚至有以 200 天時間全球收益 3 億美金的《堡壘之夜》手游。

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《Free Fire》與其他 4 款戰術競技手游從 2018 年 Q3-2019 年 Q3 收入表現

《荒野求生》和《終結者》安卓版在 Google Play 的上線時間分別是 2017 年 11 月 15 日和 11 月 18 日。而 111dots 工作室旗下的吃雞手游《Free Fire-Battlegrounds》在 Google Play 的上線時間甚至更早,是在 2017 年 10 月 1 日。

《Free Fire》與《和平精英》、《荒野求生》一樣,是一款射擊類的戰術競技手游,該手游由由越南團隊 111dots 研發的大逃殺類型手機游戲。這款游戲在越南、東南亞各國和韓國地區極為火熱,隨后在 2018 年 1 月 17 日被 Garena 收購為旗下工作室。

2 個關鍵決策,《Free Fire》找準了屬于自己的市場與用戶

在研發及運營定位上,Garena 選擇了 2 個重大決策:走針對低端機型研發,以及基于游戲做減法之下的差異化策略。

1、走針對低端機型研發

時至今日,在體驗《和平精英》的印度地區用戶當中,仍有不少用戶使用模擬器體驗,游戲配置及流量就是其中一大重要原因。印度、印尼等地區整體經濟水平仍然較低,且智能手機的滲透率不高,中低價位+中國品牌手機成為了東南亞及印度地區手機用戶的首選,而游戲配置要求成為了《Free Fire》的立足之本。

對于經濟水平、移動網絡基建設備并不非常完善的東南亞地區而言,《Free Fire》自然而然就成為大眾用戶當中的“首選”。

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2、基于游戲做減法之下的差異化策略

如果僅僅將《Free Fire》視為“低配版吃雞”,那么就大錯特錯了。事實上,Garena 的游戲團隊在《Free Fire》中做出許多不同層面的“減法”。游戲設置上《Free Fire》比較簡便,更容易“一目了然”,用戶并不需要花費較多的時間在調整游戲設置上便可設置好自己所需的設置。

游戲射擊過程中,《Free Fire》通過對槍支后座力上大幅度減少,使得在射擊過程中屏幕晃動很低,并在瞄準鏡添加了輔助瞄準提示,能夠讓許多射擊類游戲的“菜鳥”玩家體驗到爽感跟趣味性,減少因為游戲難度給玩家帶來的“勸退性”。

槍支除了傳統射擊領域的槍支之外,也加入了其他軟科幻元素的武器如等離子槍等等,使得游戲在“擬真”的基礎上,添加了“游戲元素性”,不會容易出現深度體驗傳統擬真射擊游戲時對現實及虛擬世界的“難以界限”。如果是一位沒有怎么玩過射擊類游戲的用戶,并且基于社交的動力驅使他嘗試接觸游戲的話,那么無論是槍支的豐富多樣化,還是游戲自身降低不必要的難度,都會是他們難以拒絕“沉浸下去”的很好的理由。

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《Free Fire》使用等離子槍進行射擊

至于游戲緊湊性方面,《Free Fire》則是通過 3 個點解決大逃殺機制一直以來所難以解決的問題。首先是地圖的建筑群分布,《Free Fire》主流玩法地圖百慕大,與《和平精英》主流玩法地圖海島相比,區域數量更少,區域與區域之間間距更為密集。其次在地圖路線設計,也與《和平精英》較為不同?!禙ree Fire》交通干道采取環形設計,而《和平精英》的交通干道設計更為分支化,兩者看似區別并不明顯,而實際在游戲體驗過程中,前者能夠使其他玩家更易發現對手、更易預測對手動向。分支化設計則往往在玩家完成一次交鋒之后,接下來會迎來時間較長的偵查與反偵察的游戲行為當中,雖該過程能夠呈現出玩家之間智力選擇、反應上的斗智斗勇,但同時該時間段讓游戲對決觀賞性、射擊類游戲所與生俱來的刺激性變低。

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左圖為《Free Fire》百慕大地圖,右圖為《和平精英》海島地圖

除此之外,游戲人數數量也是使得游戲變得更為緊湊的關鍵?!禙ree Fire》游戲單局對戰規模為 50 人,單局對戰勝利時長約為 15 分鐘,而《和平精英》單局對戰規模為 100 人,單局對戰勝利時長約為 24-30 分鐘。50 人與 100 人的區別呈現于游戲中后段,在基于游戲地圖的密集性的情況下,中后階段的對局變相迫使玩家更易被暴露產生遭遇戰 。通過 3 種方法的設計,很好的解決了戰術競技游戲從端游《絕地求生》就被玩家詬病的“對戰 5 分鐘,搜索 2 小時”問題。同時,單局緊湊性使得核心玩家完成一場對局后迫不及待地進行下一場,讓玩家更容易“上癮”。

《Free Fire》所作的關鍵創新

《Free Fire》在產品差異性上,也有著與同類競品明顯的區別。在上述的兩個同類競品當中都有一個共同的特點:端游移植、高度還原。這個特點如果換一個意思,那就是缺乏創新、同質嚴重。在這個問題上,《Free Fire》給出了很好的答案:在玩法機制上,并不單一局限于大逃殺游戲,同時將以往FPS游戲中的積分戰等多類玩法也帶入到游戲當中。

由于該游戲并非完全走端游移植路線,因此在大逃殺玩法基礎下做了顯而易見特色的創新,《Free Fire》的不同的角色擁有不同的特色技能,而這些技能甚至可以某種程度上左右玩家是否擊殺/被擊殺,這些不同的角色背后有其各自的游戲故事、成長系統,玩家需要不斷投入時間精力才能進行相關內容的逐步解鎖。目前,《Free Fire》所設計出的游戲角色已達 40 人。

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《Free Fire》游戲角色,右側為該角色對應技能

外部因素:市場劇變,“天賜良機”——《Free Fire》達 10 億下載量

——2020 年 9 月 9 日,印度政府宣布對中國應用頒布禁令,時年當紅的《PUBG:M》也不可避免遭遇下架。

——今年 5 月 8 日,蘋果與 Epic 因分賬比例問題進行法律訴訟,《堡壘之夜》移動版從蘋果應用商店中下架。

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為了不錯過這一“天賜的市場良機”,Garena 決定進行“用重錘擊響鼓”。蘋果 APP STORE 的版本日志當中,過去兩年至今《Free Fire》更新次數已達到 24 次,相當于平均每月進行依次相對較大的版本更新,而其他同類產品的版本迭代均為雙月一更。

而事實證明,Garena“用重錘擊響鼓”的方式占領市場,為《Free Fire》的全球市場擊出了一片天。

——《PUBG:M》在印度市場下架后,游戲曾經 4 天的下載量激增 210 萬。

——而在《堡壘之夜》被下架之前,美國地區最受歡迎的游戲排名依次為《堡壘之夜》、《PUBG:M》、《使命召喚手游》。在過去一年期間,《Free Fire》的市場份額從 2020 年 3 月的 12% 激增至今年 2 月的 46%。

Garena 與《Free Fire》以迅雷不及掩耳之勢到達 10 億下載量。

電競、C 羅、花式聯動……《Free Fire》讓全世界上癮

同時,Garena善于利用近 10 年所積累下來的豐富經驗,甚至是 Garena 如同基因一般與生俱來的“獨有武器”————電子競技平臺。

2019 年 11 月,Garena 在巴西首都里約熱內盧舉辦了首屆 Free Fire World Series,以 200 萬觀眾最高同時在線數打破了自己所創造的紀錄,目前《Free Fire》的用戶構成中,巴西玩家的數量最多。

據騰訊電競最近發布的《全球電競運動行業發展報告》顯示,巴西的電競觀眾達到了 2000 萬,是全球僅次于中國和美國的電競觀眾第三大國家。移動電競在 2019 年實現了巨幅增長,其中東南亞和拉美地區的復合增長率為 24% 和 17%,用戶的觀看時長從 2018 年的 1530 小時飆升到 2019 年的 9850 小時,增幅超過 600%。2020 年,《Free Fire》相關內容在 YouTube 上創下了全球范圍內超過 720 億次的觀看記錄,連續兩年成為 YouTube 上觀看量排名最高的手游。其中,第四季度舉辦的《Free Fire》線上電競賽事觀看人數再創新高,迄今已經累計吸引了超過 1.7 億人次在線觀看。

2020 年 8 月 19 日,著名足球俱樂部弗拉門戈的電競部門,與巴西當地的 B4 俱樂部合作,組建了一支《FreeFire》戰隊,成為繼圣保羅、克魯塞羅之后又一家進軍《Free Fire》的足球俱樂部。而在兩個月前,北美著名電競俱樂部 Team Liquid 也組建了一支戰隊,正式進軍《Free Fire》電競。

在 2020 年 12 月 7 日,Garena《Free Fire》與社交媒體粉絲數 5 億、全球知名足球運動員 C 羅達成合作,并在游戲中設計了一位定制化聯名角色 CHRONO,在全球范圍內大大的提升了游戲的影響力。C 羅的影響力具體有多大?近期他回歸英超曼聯俱樂部,當天讓曼聯官網與各大體育網站流量超載陷入癱瘓。

而在游戲聯動活動方面,《Free Fire》中很多地方均展現出從 Garena 接手之后的用心及打磨。比如音樂主題節活動,在等待界面中的全場景布置,所有玩家均能夠非?!爸庇^地”、“身臨其境”地置身于游戲等待界面音樂節的完整場景當中,從而得到更好的跨界、聯動效果。例如在巴西,《Free Fire》就與著名的歌手 DJ Alok 合作推出了聯名皮膚,而在哥倫比亞,《Free Fire》更是請來了著名足球球星哈梅斯·羅德里格斯(J 羅)和奧斯皮納,進行游戲直播活動,吸引了超過 100 萬人觀看。

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左圖為《Free Fire》哥倫比亞地區版本聯合 J 羅舉辦活動海報,右圖為《Free Fire》游戲等待界面中以音樂節為主題全場景布置

FPS 在線游戲亞文化領域的長期空白,Garena 與它的“殺手”《Free Fire》能否抓???

表面上看,Garena 的游戲業務過度依賴于騰訊的發行權、地區僅限于東南亞地區,以及當前旗下收入大頭《Free Fire》,而事實上并非如此。在海外地區方面,Garena 除了司將擁有為期 5 年騰訊旗下 PC 及移動游戲有限購買權外,同時擁有《夢幻西游》中國臺灣地區發行權。在去年 2 月,Garena 宣布收購了歐美開發商 Phoenix Labs,該團隊曾成功制作多人 ARPG 游戲《無畏》,游戲用戶數超 2000 萬。6 月 Garena 在中國臺灣地區發行《天涯明月刀》,在今年 7 月,Garena 以 7711.2 萬港元戰略投資國內擁有眾多足球游戲版權及自研 3D 重建技術、隨機模型的望塵科技。

從上述信息可知,目前 Garena 也正在從單一的發行角色,開始邁向自研自發的道路,并且嘗試尋求游戲多元化發展。而在前段時間 Garena 的招聘信息中,Garena 對 SLG、女性向、三消、卡牌等品類的相關人才有著需求,甚至在研發線的美術崗位上還有著對于寫實/卡通/魔幻/二次元等相關研發人才的需求。  

現存射擊類游戲,現行單機類射擊游戲之所以能夠被玩家們所津津樂道的,除了其自身游戲吸引之外,大多有其背后的游戲故事,形成人們常說的游戲亞文化。然而,無論是戰術競技游戲的端游先驅《H1Z1》、《PUBG》,還是手游的這些戰術競技類游戲,大多缺乏其自身完整的故事背景、資料片,內容背景缺乏完整性、故事性不能偏向藝術,形成構建出其他類型游戲所擁有的亞文化。

而《Free Fire》借助設計不同的角色擁有不同的特色技能,角色背后有其各自的游戲故事的設計方式將這個“點”勾勒出來,但是還未形成出完整的“點”——如何人物與人物之間故事化、關聯化、性格化、社區化,將會是《Free Fire》能否將“三點成面”進化成“四點成體”的關鍵因素。

對于射擊游戲發燒友來說,不同角色的偏好、喜愛,將能夠成為他們津津樂道的話題,甚至愿意為其付費更多,形成經濟學中的“邊際效益遞增”。事實上,這一方法也從許多其他類型游戲中得以印證,其中最為著名、鼻祖型的案例莫過于暴雪娛樂《魔獸爭霸》:忠實玩家從早期付費購買游戲,到購買實體游戲攻略書籍、下載付費 RPG 地圖體驗、下載相關音樂、購買相關衍生品、觀看及參與電子競技賽事、相關IP游戲的下載付費體驗等等,都足以證明在游戲品質優異的基礎下打造其自身的故事所帶來的商業效益。

能否笑到最后,有時候并不僅僅取決自己,也取決于整體局勢是否更偏向自己。在眾人嗅到戰術競技這龐大的機會之前,Garena“擁有天賦”的殺手其實已經就位。在局勢偏向自己的那一刻,迅速行動,奮力一擊,這是殺手的一大特性。

長期以來 FPS 在線游戲關于這一領域的空白,Garena 與它的“殺手”《Free Fire》能否抓???讓我們拭目以待。

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