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私域流量要數量!更要質量!

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原標題:私域流量要數量!更要質量!

作者:酷量科技DotCUnitedGroup

白鯨出海注:本文是 DotCUnitedGroup 發布在白鯨出海的專欄文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往 DotCUnitedGroup 主頁聯系,尋求作者授權。

2019 年以來,私域流量在營銷界大火,深受行業青睞。究其原因,是因為大家認可這樣的共識:當流量紅利開始衰退,野蠻擴張的時代一去不返,必須通過專業的運營,把客戶變成長期的、可增值的價值。唯有對客戶善加經營才能在競爭不斷加劇的市場存活下來。

2020 年疫情的全球爆發,更是加劇了企業對于私域流量的重視。而這種重視也必將傳遞到 To B業務領域,這是因為 To B業務與私域流量天然的契合。

首先,To B 客戶決策周期長。一個新客戶的成交時間在 3-6 個月,而優質新客戶的成交時間則在 12 個月左右,燈塔客戶甚至會達到 24 個月。在這個過程中需要多次面對面接觸,配合各種觸點影響,才能達成下單成交。

在成單前需要對客戶線索進行持續培養,而客戶線索培育的最優解之一就是客戶的私域流量運營。

其次,To B業務獲客成本非常高。面對不斷高企的獲客成本,提高付費轉化率以及復購率進而攤平獲客成本,從而實現業務的盈利會是必選之路。

對于 To B 客戶來講,無論是提高付費轉化率還是提高復購率,都是需要做好精細化運營,不斷為客戶賦能,提供價值,這恰恰是私域運營所強調的。

最后,To B流程必然是全生命周期管理。在客戶生命周期內不斷挖掘出更多價值是一件值得去做,也必須去做的事。在這個過程中,通過私域運營建立一種全生命周期的穩定關系會是一個非常有效的解決方案。

隨著對私域運營的不斷實戰,越來越多的企業發現,由于商業市場的動態變化,私域流量質量的高低遠比簡單的數量堆砌更重要。

以微信為例,2019 年新榜數據顯示微信公眾號的平均打開率僅為 1.9%,這意味著大部分公眾號 9 成以上的流量幾乎是無效的。大量依靠裂變營銷得來的粉絲,無效率更高。

這是一個很尷尬的情景,雖然企業花費大量資源,將私域流量不斷做大,但是由于其忽視了對私域流量的經營,造成私域流量的質量非常差。這樣的私域流量對于企業盈收基本沒有價值。

要想提高私域流量的質量,不能僅僅抱著流量做大,數量做足的“量變”心態。必須明白自由商業的基本邏輯:顧客在企業跟顧客的關系中,始終占據主導地位。必須清楚自己能給私域流量中的客戶提供什么核心產品和服務,讓用戶離不開你。必須持續有效地經營私域流量,提升活躍度。必須用價值觀驅動,鼓勵用戶參與,讓他們在互動中獲得價值感甚至歸屬感。

那我們應該如何持續經營私域流量呢?

1. 精準導入

毫不意外,所有私域的流量最初都來源于公域流量。因此,無論是新建私域,還是為現有私域不斷增加新鮮血液,都需要公域流量的加持。我們面對的核心問題是如何能從公域流量中高效捕捉屬于自己的私域流量。

. 注重內容營銷

“內容為王”永不過時。優秀的內容就好像高質量的“魚餌”,能夠幫助企業從公域流量中持續吸引用戶,讓真正感興趣的用戶成為粉絲,這樣的粉絲才是高價值的“大魚”。

從明星、達人的公域中獲取流量

社交媒體時代,各類社交產品的特性讓品牌將明星、達人們的粉絲轉化為自己的粉絲成為可能。但這并不能使粉絲為企業的盈收做出貢獻,仍然需要企業持續經營,為粉絲提供核心產品或者服務,直到他們真正成為你品牌的粉絲。

精準推薦

精準的廣告始終是品牌獲取精準私域流量的重要來源。通過 AI 加持投放,品牌可以按不同維度,定制化的找到相對精準的用戶群體,吸引他們成為粉絲。

請大家不要介意“買流量”,因為私域運營的核心是“經營”,不管流量從哪里來,最重要的是通過精細化運營,將流量價值最大化。如果企業購買的流量經過運營和優化,可以達到營銷效果。隨著持續經營流量,使其產生大量復購、推薦等行為,這種可持續的營銷就是成功的。

2. 長期運營

在從公域流量捕捉私域流量之后,核心是長期運營,只有這樣才能保證私域流量的質量。

內容,內容,還是內容

優秀的內容是從公域流量吸引粉絲的重要手段。同時,優秀的內容經得起時間考驗,可以進入粉絲的心智中,讓他體驗,讓他感受。并成為粉絲裂變最核心的資產和價值輸出。

做好用戶經營

對于私域運營來說,獲取只是開始,不同渠道而來的粉絲在需求上存在一定差異。獲取并不能解決這些差異。只有通過經營與用戶互動,不斷為他們賦能,增強用戶粘性與活躍度,私域流量的價值才能充分體現。

私域運營的核心,是尊重用戶!用戶遠不止數據展示,更是活生生的人:要理解用戶!要經營用戶!要珍惜用戶!

最后,請大家可以抽點時間思考下面的 8 點建議。

私域流量是廣義、相對概念,不是只有微信;

私域流量價值的體現不是一蹴而就;

做好私域流量運營,需要一個體系,而不只是一個部門的事情;

好產品、好模式才是私域運營的前提;

私域流量運營的本質,是不斷優化的客戶關系管理;

私域運營不是客服能解決的,需要專家;

企業不能把私域流量運營作為增長的唯一方式;

私域流量的銷售轉化,必須以客戶信任,產品靠譜、服務高效為基礎。


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